渠道很重要 未来汽配经销商将占得80%份额

作者：， 发布于：2008-04-24，审核：Admin

　　2008年4月19日，第63届全国汽车配件交易会在济南市国际会展中心盛大开幕。以下是慧聪网记者对海宁市宏泰汽车零部件有限公司总经理褚建林先生的专访。

　　慧聪网：我们了解到，海宁宏泰每个汽配会都会来参加，公司近期的发展情况如何?

　　褚建林：好的。我们公司从1994年成立至今，走过了将近15个年头。我们主导的产品是汽车的喇叭，包括一个摩托车喇叭，双用的卡车、客车喇叭，还有一些工程车喇叭，以及轮胎、火车的喇叭。自2005年开始，我们进行了一些汽车配件方面的开发、研制，如倒车雷达，氙气大灯以及一些电动车控制器等等。还有我们重点对汽车轮胎的气压检测系统进行了开发与研制，在这里介绍一下，我们的产品英文的简称叫TPMS，它是一个汽车终身安全的电子产品，在美国和日本属于汽车的标配产品，在中国目前还属于高档车的选配产品。据有关行业的专家预测，国家将在今后的几年颁布一个相关的法律法规，将其作为一个标配的产品。这是我们公司近期的一些有关于汽配行业的发展情况，我们公司希望借助中国汽车的高速成长，成为与国际知名的一些汽车零部件制造商相抗衡的国内自主品牌。

　　慧聪网：我们知道宏泰汽车零部件从1994年成立至今，发展已经有十几个年头了，一直都是这样的成功，所以我们的网友也对您本人产生了很浓厚的兴趣，您能给我们介绍一下您的经历吗?

　　褚建林：这个有点惭愧，因为公司还在一个发展期。在这里，我想跟大家谈一些体会。因为应该说做产品先做人，人品好了，产品的品质才好。其实我在70年代初，跟现在很多创业者一样，出生在文革时期，也是一个农民的儿子，也是属于没有快乐儿童的那一代。伴随着中国改革开放三十年，我从小学、中学、大学都是学校的优秀生。1992年大学毕业之后，分配到机关，我们当时在乡镇企业工作，工作几年之后，投入到商海中，创立了一个小工厂，十五年如一日吧，一直在产品的技术、质量控制方面下功夫。应该说，中国目前的制造，对于全球的影响来说不容忽视。接下去我觉得对于新产品的开发以及一些创新是我们中国制造业的一个新的出发点。

　　慧聪网：我们也了解到，现在的汽车零部件后装市场也产生了一个新的格局。可能在这个当中，我们也发现了一些新的变化。我们褚总对这个市场也是很有研究的。您能跟我们介绍一下吗?

　　褚建林：很高兴和网友们一起交流这个话题。应该说，我们全国的汽配会，主要针对的是一个汽车零部件的后装市场。通过这几年来的一个发展，尤其近几年，从2003年开始，中国的汽车配件行业产生了一个新层次，经过五年的发展，我们汽车零部件的后装市场迎来了一个史无前例的黄金时期。以全国省会城市为例做一个分析，三十多个省会城市，每个城市大概有两到三个专业汽配城，那么全国就形成了一百家以上的汽配市场，每个汽配市场又有一百家到五百家不同的经销商商户，这有形成了目前，也就是说我们后装市场主导的一个销售网络。这也是改革开放三十年来，形成的一个主导的销售网络。

　　目前中国整个汽车行业飞速发展，而国外的一些知名零部件商也纷纷踏入中国，那么我们这个格局会不会由于受到冲击而发生变化呢?其实我觉得，现在正在悄然发生着一个改变。

　　在这里面，我想跟大家交流一些心得，便于我们可以在新的格局下挖掘一些商机，能够使我们广大的经销商在这个新的格局下取得一个更好的发展。其实我们整个后装市场的新格局，也遵循一个“二八定律”，也就是说我刚才分析的一个这么强大的汽配的销售网络，其实占到了我们汽车零部件80%的份额。这80%的份额，在一百多个汽配专业上，应该说这些经销商的商户，占取了20%的利润。另外的20%的份额，是悄然兴起的品牌，品牌专营店，或者一些4S店，这些占取了整个后装市场80%的份额。

　　要跟广大汽车汽配型的经销商特别指出的就是，我们怎么在这个“二八定律”中悟出一些道理来，使我们广大的80%这些份额的经销商，能够在80%的利润空间中争得自己的一份小毡包吧。其次，我们20%份额中的一些品牌专营店，品牌连锁店，或者4S店，他们根本的理念在哪里?我觉得他们根本的理念在于品质和品牌。我们广大的一些经销商，在整个改革开放初期，以至于到现在，形成了一种观念，价格低，质量高。这两个观点，其实是一个永恒的主题。怎么能做到一个低价又能够质优的产品。价格我觉得第一个你得合理，质量我觉得当然越好越能够满足客户的需求。

　　在现有中国汽配市场情况下，怎么取得一个价格和品质的平衡点呢。我觉得这个是大家特别关注的，尤其是现有后装市场这种情况，我觉得品牌、质量相当关键。再一个就是我们整个价格体系怎么样来确定。我敢于这么说，今后我们汽车零部件后装市场，将是国际品牌跟自主品牌相抗衡的一个双型竞争，在这样的情况下，我们国内的自主品牌具有相对的价格优势，但是国外知名品牌在质量、品质方面有优势。那么我们国内的知名品牌，怎么才能做到跟国际的品牌质量相当，又比它又低呢。这就是我们这些跟国内自主品牌主机厂长期配套的零部件厂商要做好的事情。也就是说，我们这些厂商今后跟广大的汽配市场的一些经销商要进一步沟通。

　　我觉得现在整个行业有很好的一个份额，很好的一个机会。借助这个平台，我希望能够跟更多一些占有80%份额市场的经销商有机会进一步沟通，希望广大的经销商，在2008年奥运年有一个好运，在事业上有更大的发展。谢谢!